Interview :Trois questions à Sébastien Le Nevé, Directeur commercial Sage XRT Europe du Sud (Afrique du Nord, France d’outre-mer, Benelux et Italie)

1 / En quoi Sage se distingue-t-elle dans le domaine de la gestion de trésorerie et du cash management ? 

XRT, éditeur racheté par Sage en 2007, a vu ses logiciels intégrés à l’offre globale de Sage. XRT est spécialisé dans le domaine du cash management, de la communication bancaire, des paiements et de la lutte contre la fraude. Il intervient sur toute la chaîne de valeur financière afin de faciliter le quotidien des directeurs de trésorerie.

Sur le marché Europe du Sud, nous gérons environ 2 000 clients dont de nombreuses ETI et grands comptes (200 environ) parmi lesquels des grandes administrations françaises ainsi que des banques françaises et africaines … Nous gérons également de grands projets paneuropéens. Un projet mené pour une grande banque française déploie ainsi un logiciel TMS dans 14 pays.

Une partie de notre activité est plutôt adressée par les équipes Sage en direct, avec l’appui d’une vingtaine de consultants. Nous sommes nous-mêmes intégrateurs de nos solutions, notamment pour les grands comptes et les ETI.

Enfin, nous collaborons avec une trentaine de partenaires sur chaque territoire et sur l’ensemble de l’Europe du Sud. Ainsi, une dizaine de partenaires français nous adressent vers des marchés régionaux. Il en est de même pour les marchés africains ainsi qu’en France outremer. Ce qui nous permet de bien cartographier l’ensemble de nos marchés et de proposer des services de proximité, tant en matière de consulting que de service support.

Il y a cinq ans, XRT a décidé de redévelopper l’intégralité de sa plateforme pour répondre aux nouveaux enjeux des trésoreries. Désormais, une solution nouvelle, « cloud native », répond aux derniers standards du marché. Chacun de nos clients choisit ainsi son mode de développement entre :

• le cloud multi tenant (SAAS traditionnel) ;
• le single tenant : il choisit de déployer notre solution et bénéficie d’un environnement propre à son organisation. Cette solution très demandée sur les marchés bancaires (normes très strictes/exigences secret bancaire) permet de s’isoler des autres clients dans le SAAS.

 90 % de notre activité est développée en cloud. Pour les 10 % restants, nous continuons à vendre notre solution en mode on-premise où le client est souscripteur : le client souscrit à l’usage de notre solution, mais il l’installe sur ses infrastructures matérielles. Cette option peut être demandée dans le secteur de la défense militaire où le cloud peut être interdit en raison du secret défense.

De plus, le client peut choisir un mode de fonctionnement et de déploiement et le modifier dans l’avenir. Dans l’univers bancaire, pas très ouvert au cloud jusque-là, des acteurs s’y penchent désormais, avec de fortes exigences. Ainsi, nous gérons des projets bancaires où nous passons d’une solution on-premise pour aller sur un cloud privé : la migration technique intègre alors les enjeux du cloud.

Ainsi, l’ensemble de notre solution TMS a été entièrement redéveloppé depuis cinq ans. Sur les 2 000 clients, nous avons migré environ 500 clients sur cette nouvelle solution 100 % cloud. L’enjeu : proposer à tous nos clients, dans les quatre ans à venir, de passer sur la nouvelle plateforme logicielle.

Par ailleurs, nous proposons un certain nombre de services qui n’existaient pas. Notamment des solutions complémentaires anti-fraude pour sécuriser les flux financiers de nos clients, d’une part, contre tout risque de cyberattaque, en protégeant leur système en le mettant dans le cloud Sage par exemple, et, d’autre part, contrer les risques de fraude interne ou externe (fraude au président…). La sécurité est en effet un besoin majeur exprimé par nos clients qui veulent protéger le cash de l’entreprise : nous apportons le plus haut niveau de sécurité en matière de cybersécurité et de service anti-fraude.

Enfin, nous proposons des solutions de reporting de trésorerie en temps réel pour les CEO, les DAF et les trésoriers afin de répondre à leur besoin :  être capable à tout moment de visualiser l’état de leur trésorerie le jour J. Le reporting en temps réel apporte une forte valeur ajoutée grâce à de puissants dashboards intégrés, à l’utilisation très simple.

2/ Vous avez lancé un nouveau concept autour de la trésorerie, le Cash ressource planning. De quoi s’agit-il ?

Il y a cinq ans, nous avons créé notre club clients Sage XRT, un club destiné aux clients et animé par nos clients, sans aucune vocation commerciale. L’objectif est de leur donner la parole afin qu’ils puissent s’exprimer, échanger entre eux, avec des experts, des influenceurs du marché, des cabinets de conseil ou des entreprises de la tech, et ce sur tous les sujets.

Lors de notre dernier club, nous avons réuni 250 clients au Parc des Princes le 20 juin. À cette occasion, nous avons lancé notre nouveau concept de Cash ressource planning.

Notre conviction est que le pilotage du cash est l’affaire de tous dans l’entreprise, pas uniquement l’affaire du trésorier. Beaucoup de cabinets de conseil sont sollicités pour développer une culture cash dans l’entreprise : tous les services de l’entreprise doivent être en effet sensibilisés au cash, des commerciaux en passant par le service client, et ce dans une vision transversale. Concrètement, le Cash ressource planning propose plusieurs solutions pour avoir une vision 360° du cash afin d’obtenir un pilotage de l’ensemble des flux d’amont en aval dans l’entreprise.

Une solution de crédit management Eloficash propose ainsi des outils de recouvrement pour accélérer la collecte du cash de l’entreprise et gérer tout ce qui est risque de liquidités, contentieux, de litiges… L’enjeu est de baisser le day sales outstanding (DSO) pour une meilleure utilisation du cash et baisser les délais de règlement. Avec cette solution, des promesses de règlement sont générées en fin de cycle de recouvrement et permettent une prévision de trésorerie qui vont alimenter Cash ressource planning. Cela permet de gérer la trésorerie en temps réel avec une optimisation de liquidités et une option de reporting intégrée dans la solution.

Cette solution globale gère ainsi la trésorerie opérationnelle, les paiements, les encaissements, les communications avec la banque, la signature, les services antifraude pour sécuriser les transactions et les rapprochements comptables si besoin. Avec Cashlab, la gestion des prévisions et ses liquidités permet de réaliser des prévisions de trésorerie et un budget de trésorerie.  

Ainsi, grâce à des partenariats signés avec Eloficash et Cashlab, Sage se positionne comme un guichet unique de l’ensemble des solutions de gestion du cash dans l’entreprise. Elle permet très facilement au crédit manager de communiquer ses informations au trésorier. Le DAF bénéficie également d’une vision globale de la situation, de l’ensemble des flux de trésorerie et de pilotage de sa trésorerie. Assurer et garantir la transversalité par ces outils partagés entre le crédit manager, le DAF et le trésorier permettent de casser les silos et d’instaurer une culture cash dans l’entreprise.

L’accueil de cette solution globale innovante par les clients est excellent. Le sujet du pilotage du cash est crucial dans la vie d’une entreprise afin de prendre les bonnes décisions et accélérer son développement. Nous avons présenté cette nouvelle offre au mois de novembre à une table ronde lors du Financium devant 600 DAF et à L’Association française des trésoriers d’entreprise (AFTE) auprès de 1 500 trésoriers.

3 / Comment voyez-vous l’évolution de l’écosystème du cash management dans les années à venir ? Quel rôle XRT – Sage souhaite-t-il jouer dans cet environnement en mutation ?

Nous évoluons de plus en plus dans un nouvel environnement, dans l’instantanéité et du changement : le paiement instantané, l’API bancaire…  L’instantanéité devient ainsi la norme. La volonté des banques est d’accélérer la circulation du cash. Les entreprises ont ce besoin d’instantanéité et de prévisions de trésorerie fiables.

Les entreprises ne se pilotent plus seulement à deux ou trois ans, voire à l’année. Elles doivent constamment être agiles et intégrer les nouvelles données des marchés. Nous fonctionnons désormais en rolling forecast en intégrant l’actualité (la guerre en Ukraine, le changement de gouvernement en France…), ce qui permet de s’adapter à la situation en continu. Le métier de trésorier reste le même. Le métier du DAF aussi. C’est le niveau d’exigence pour accéder à l’information fiable rapide qui est désormais attendu afin que chacun prenne la bonne décision rapidement, au bon moment.

Autre phénomène que nous constatons : la manière exigeante de consommer la data. Les trésoriers veulent avoir tous les éléments en main à travers des applications mobiles pour prendre les bonnes décisions…
Idem pour la signature afin de sécuriser les transactions bancaires. La signature cloud est-elle  un sujet qui va s’accélérer ? Pour le moment : signer un paiement s’effectue au travers d’un token obligatoirement via un PC… Le besoin est de pouvoir signer sur le cloud afin de déclencher des paiements.

Aller toujours plus vite pour prendre des décisions !